Dim (kısık) aydınlatma satın alma kararınızı etkileyebilir, bakın nasıl…

· Dim edilmiş (kısılmış) aydınlatma, tüketicilerde “fayda” için değil “zevk” için satın alma etkisi yaratabiliyor.
· Yapılan bir çalışma, ortam aydınlatmasının belli ürünlerin çekiciliğinde önemli ölçüde pay sahibi olduğunu ortaya koydu.
· Aile ve arkadaşların hatırlatılması, insanları daha fazla işleve dayalı satın almaya yönlendiriyor.

Sizi, sonrasında pişman olduğunuz bir hevesle o süslü ayakkabıları satın almaya iten şeyin ne olduğunu merak ettiyseniz, cevabı bilimde arayabilirsiniz.

Görünüşe göre, ortam aydınlatması belli ürünlerin çekiciliğinde önemli ölçüde pay sahibi ve tüketici seçimini yönlendiriyor. Dükkan sahiplerinin ve pazarlamacıların kendi faydalarına kullanabilecekleri bir bulgu bu.

Dim edilmiş aydınlatmanın tüketicilerde “fayda” için değil “zevk” için satın alma etkisi yaratma olasılığı hakkındaki bulgu, Singapur Nanyang Teknoloji Üniversitesi (NTU) ve ABD’deki Northwestern Üniversitesi araştırmacılarının yakın zamanlı çalışmalarında ortaya kondu.

Ancak yine bu çalışma gösterdi ki aile ve arkadaşların hatırlatılması, tüketicinin zevk amaçlı ürün tercihinde ters etki yapmakta.

Her iki üniversiteden araştırmacılar konuyla ilgili 3 çalışma yürüttükten sonra, bulgular geçen ay International Journal of Research in Marketing’de (Pazarlama Araştırmaları Uluslararası Bülteni) yayımlandı.

Çalışmalardan birinde, bir dijital platformdan işe alınan ve rastlantısal olarak karanlık veya iyi aydınlatılmış şartlara atanan 180 katılımcı yer aldı.

Kendilerinden şu seçimleri yapmaları istendi: yetenekli bir iş adayı veya eğlenceli bir iş adayından birini seçmek; bir iş uygulaması veya eğlence uygulamasından birini seçmek; ev-ofis için dayanıklı bir dizüstü bilgisayar veya şık bir dizüstü bilgisayardan birini seçmek ve belgesel film veya aşk konulu bir dramadan birini seçmek.

Sonrasında katılımcılar, ne ölçüde “sahici olmak istedikleri”ni, yani seçimlerini gerçekten istedikleri şeye dayalı olarak yapıp yapmadıklarını ölçen sorulara cevap verdi.

NTU’nun Nanyang İşletme Okulu’ndan Yardımcı Profesör Irene Huang, “Analizlerin gösterdiğine göre, katılımcılar karanlıkta kendilerine karşı daha samimi olup kalplerinin sesini dinlerken aynı zamanda ‘zevkli’ seçeneği daha fazla tercih ediyorlar,” diyor.

Duyusal pazarlama ve duygular alanında araştırma yürüten Yardımcı Profesör Irene Huang sonuçların, bir ürünün işlevi vurgulanmak isteniyorsa daha aydınlık ortamın daha iyi bir seçim olabileceğini akla getirdiğini de ekliyor.

Şöyle diyor: “Potansiyel çıkarıma göre, dükkan sahipleri mağaza aydınlatmasını belirli pazarlama kampanyalarına göre ayarlayabilir. Örneğin, ürünlerin işlevsel veya ‘hazsal’ yönlerini vurgulamak için.”

Ancak bulguların gösterdiğine göre, zevk odaklı karar tercihlerine neden olan, başkalarının göz hapsi değil karanlığın sebep olduğu duygusal kopukluk.

Yardımcı Profesör Huang, tüketici tercihlerini etkileyen başka faktörlerden de bahsediyor. Örneğin, trafik sıkışıklığı gibi bireyin çok az kontrol edebildiği durumların tüketiciyi daha işlevsel bir ürün almaya teşvik etme olasılığı daha yüksek.
Huang’a göre, ürün seçmek zor olduğunda tüketiciler yalnızca kalplerinin sesini dinleme eğiliminde.

Haber kaynağı: http://uk.businessinsider.com/dim-lighting-influences-your-desire-to-buy-things-2018-4